セット販売で客単価が上がらない理由｜店長がまず伝えるべき“目的”と続けるための考え方

そんな悩みを抱えていませんか？

マニュアル通りに声かけをしているはずなのに、スタッフごとに成果がバラついたり、忙しい時間帯に急に声が止まったりすることもあります。

実は、この状態には“共通する理由”があります。

おはようございます、飲食おじさんです。外食チェーンで10年間勤務し、うち7年を店長として働いてきました。

飲食おじさん

本記事では、セット販売が伸びない本当の理由と、店長が最初に伝えるべき「目的の共有」、そして店として“売る”と決めた行動を揃えて続けるための考え方を、わかりやすく整理して解説します。

✅ この記事を読むメリット

「売り込みではなく、お客の満足を高める提案」という視点が身につくと、セット販売は無理なく続けられます。

最後まで読めば、明日から取り組める改善のヒントが見つかります。

セット販売の意味を共有する

セット販売が伸びない店の多くは、スタッフが「なぜ案内するのか」を十分に理解していません。

指示だから言う、マニュアルにあるから言う——この状態では行動が続かず、成果も安定しません。まず店長が伝えるべきは、セット販売が持つ“意味”です。

お客が受け取るメリットを理解する

セットは、店側の都合ではなく お客様が選びやすくなる提案 です。

そのため、スタッフがこの考えを理解しているかどうかで案内の質が大きく変わります。

これらはすべて「選びやすさ」につながり、結果として満足度が高くなります。

スタッフがこの意味を理解すると、案内する言葉にも自然と自信が生まれます。

店の運営と数字を安定させる役割がある

セット販売はお客様だけでなく、店にとっても大きな役割があります。

売り上げの底上げに加えて、日々の運営の負担を軽くする効果があります。

たとえば次のような点です。

こうした安定が積み重なることで、スタッフは余裕をもって接客できるようになります。単なる売り上げ対策ではなく、日々の運営を安定させる働きを持っているのがセット販売です。

目的と意味が共有されると、声かけは「やらされる作業」ではなく、必要な行動として定着します。

結果として、セットの案内は無理なく続けられ、客単価は自然に上がっていきます。

セット販売には、お客にも店にもメリットがあります。意味が伝わると、行動は自然と揃います。

飲食おじさん

店として“売る”と決める

セット販売の数字が安定しない店では、スタッフの行動にバラつきがあります。忙しいとき、断られたとき、シフトの組み合わせなど、状況によって声かけが変わります。

これは技術の差ではなく、店としての基準がはっきりしていないことが原因です。

まず必要なのは、店として「セットを案内する」と決めることです。

決めていない店は、いつも“迷い”が生まれる

基準がない店では、スタッフがその場で判断してしまいます。

これは「やる気」の問題ではなく、方針が曖昧なため、迷いが生まれる構造になっているということです。

迷いがあると行動は続かず、結果も安定しません。

揃えるべきは“気持ち”ではなく“行動の基準”

店として決めるべきなのは、気合や気持ちではありません。必要なのは 誰でも再現できる行動 を一つ決めることです。

たとえば次のような基準です。

基準が一つ決まるだけで、スタッフは迷わず動けます。

結果として、セット率は自然に上がり、シフトによる差も小さくなります。

決めるのは気持ちではありません。行動です。基準が揃うと、数字は安定します。

飲食おじさん

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行動を続けられる環境をつくる

セット販売は、その日だけ案内できても、翌日に忙しさで止まってしまうと客単価は安定しません。

新人が多い日だけ数字が落ちたり、スタッフの組み合わせで結果が大きく変わる店は、行動そのものが習慣になっていない状態です。

大切なのは、気持ちや根性ではなく、どの日でも誰が入っても同じ動きができる環境をつくることです。

✅ セット販売が止まる場面を先に見つける

セット販売が続かない店には、共通して「声をかけづらくなる瞬間」があります。

セット販売が止まりやすい場面（よくあるパターン）

これらは誰かの能力不足ではなく、「案内しづらい条件」がそのまま残っているだけです。まずは店として、どの場面で止まっているのかを把握することが必要です。

✅ 行動が続く仕組みを一つだけ決める

行動を安定させるには、細かなルールをいくつも作る必要はありません。むしろ、毎日続く“たった一つの仕組み”が最も効果的です。

例としては次のようなものがあります。

複雑なルールより、「これだけやればいい」という形の方が続きます。仕組みはスタッフを縛るものではなく、迷いをなくすための支えになります。

✅ 小さな共有を続けると習慣になる

行動を定着させるには、1日の終わりに短い共有を行うと効果があります。長いミーティングは不要です。

1. 「今日はどの時間帯で案内しづらかったか」
2. 「決めた基準は守れたか」
3. 「明日の意識ポイントを一つだけ共有する」

この程度でも、日々の行動にリズムが生まれます。

続けやすい環境ができると、セット販売は特別な取り組みではなく、店の日常に溶け込みます。結果として、客単価も安定していきます。

毎日続けられるやり方が一つ決まると、スタッフの動きが安定し、数字も落ちにくくなります。

飲食おじさん

まとめ｜セット販売を安定させるポイント

セット販売を続けられる店がやっていること

セット販売は、難しいことを増やすよりも、毎日無理なく続けられる形を一つ決めるほうが安定します。

「続けやすい形が一つあるだけで、スタッフの迷いは減ります。」毎日“本当に”おつかれさまです。

飲食おじさん

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飲食おじさん

外食チェーン出身ブロガー

飲食店の採用・教育・接客・売上管理を、仕組みで改善するノウハウを発信。現場で培った経験をもとに、店長・スタッフの悩みを具体的に解決します。 愛読書：ドラッカー全般（時代を超えて揺るがない普遍の経営哲学が大好きです！）