ドリンクで利益を最大化する方法｜飲食店が客単価を上げるシンプルな仕組み

──そんな悩みを感じていませんか？

原価を下げても売上が伸びず、気づけば「人気メニューほど儲からない」という状況に陥るお店は少なくありません。

おはようございます、“飲食おじさん”です。外食チェーンで10年間勤務、うち7年を店長として店舗経営に取り組んできました。

飲食おじさん

本記事では、ドリンクを“利益を生む設計商品”に変える方法を、メニュー構成・見せ方・提案トークの3つの視点から解説します。

✅ この記事を読むメリット

ドリンクを見直すだけで、売上もスタッフの提案力も変わります。読み終える頃には、「ドリンクがこんなに奥深い商材だったのか」と感じるはずです。

ドリンクの利益を決めるのは「設計」｜安売りではなく感じる価値

ドリンクは、客単価と利益を同時に押し上げる“最も再現性の高い商品”です。

しかし多くの店では、仕入れやメニュー構成がなんとなく続いていて、「人気はあるのに儲からない」という状態に陥りがちです。

利益は努力ではなく設計で決まります。原価を下げるより、「どのドリンクを、どの順番で、どう売るか」を整理する方が効果的です。

飲食店で提供されるフードの平均原価率は約30％、ドリンクの平均原価率は約25％といわれています。canaeru（カナエル）

粗利をつくる考え方を持つ

原価率にこだわると判断を誤ります。重要なのは「粗利額×出数」です。

たとえば、原価率40％のハイボールが月500杯出れば、原価25％のカクテル300杯より利益が残ることもあります。

利益を“結果”でなく“設計”で作る意識が、安定経営の出発点です。

主力3品で8割の売上を取る構成にする

メニュー全体を見直すと、売上の大半は限られた商品に集中しています。

この“主力3品”をあらかじめ決めて、そこに導線を集約させるだけで無駄な仕入れも減ります。

この3階層で構成すれば、「どれを売れば利益が出るか」が誰でも判断できます。

ドリンク構成と役割の整理表

最初の1杯と2杯目を設計する

多くの店で抜け落ちているのが“2杯目の設計”です。

最初の1杯は勢いで頼まれても、2杯目の提案がなければ客単価は頭打ちになります。

たとえば、

　 1杯目：定番ビール（安心）

　 2杯目：軽いサワーやハイボール（変化）

この流れをメニューと声かけで整えておくと、自然に「もう一杯」が生まれます。

利益は“頑張り”じゃなく“設計”で決まります。最初の1杯と2杯目を整えるだけで、お店の数字は変わります。

飲食おじさん

メニューの“使い方”で注文率は変わる｜店長ができる演出の工夫

外食チェーンでは、ドリンクメニューは本部が決めるもの。しかし、「どう見せるか」「どう伝えるか」は店長の腕次第です。

同じメニューでも、置き方・声かけ・タイミングを変えるだけで出数は大きく変わります。メニューを変えられなくても、「お客さまの目と心にどう映るか」を動かすことはできます。

ドリンクメニュー全体の原価率の目安は、一般的に20%～30%と言われています（フードビジネス地図帳）

置き方とタイミングで印象を変える

メニューを開いてもらえるタイミングを作るだけで、提案の成功率は上がります。

この3つを意識するだけで、自然にお客さまの視線がドリンクへ向かいます。

店長がやるべきは「見せる機会を増やすこと」。メニューそのものより、見せる瞬間を設計することがポイントです。

言葉の温度で“飲みたい”を引き出す

メニューの内容を変えられなくても、伝え方で印象は変わります。

「おすすめです」よりも、「今日はよく出てますよ」「炭酸強めでキレますよ」のように、リアルな一言を添えると説得力が一気に上がります。

💡 店長・スタッフに伝えたい実践トーク

言葉に“温度”を乗せることで、お客さまはメニューを「眺める」から「選ぶ」に変わります。

メニューは“道具”、提案は“演出”。変えられないからこそ、見せ方と声のひと工夫で売上が変わります。

飲食おじさん

👉 料理提案でもう一歩売上を伸ばしたい方は、次の記事も参考にしてください。

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「もう一品」を自然にすすめる声かけ｜飲食店で客単価アップを実現する方法

提案と提供スピードで「もう一杯」を生む

ドリンクの利益を伸ばす最大のポイントは、最初の一杯の後にあります。「もう一杯どうですか？」と声をかけるかどうかで、客単価は驚くほど変わります。

ただし、押し売りになれば逆効果。重要なのは、自然に“次の一杯”へつなぐ流れをチームで作ることです。

✅ 提案は“定型文化”で迷いをなくす

多くのスタッフは、タイミングや言葉に迷って提案できません。そのため、店長が「定型トーク」を共有しておくと行動が統一されます。

このように選択肢を添えた提案は押しつけにならず、会話が自然に流れます。「声かけ」ではなく「確認の一言」に変えるのがコツです。

また、スタッフ全員が使えるテンプレートを持っておくと、誰が接客しても提案の質が一定になり、属人化しない売上が作れます。

✅ 提供スピードと温度が“次の一杯”を決める

2杯目が出るかどうかは、味よりも体験のテンポに左右されます。グラスが空いた後に待たされると、注文意欲は一気に下がる。

だからこそ、スピードと鮮度の仕組み化が必要です。

✔ 店長が整えるべきポイント

ドリンクが「すぐ来て冷たい」だけで、満足度は大きく上がります。この満足が“もう一杯”を呼び、自然に客単価を押し上げていきます。

提供スピードを高めるチェックリスト

“もう一杯”は口のうまさじゃなく、段取りのうまさ。声をかけやすくして、すぐ出せる体制を作れば、お客さまはまた頼みます。

飲食おじさん

まとめ｜ドリンクで利益を最大化する考え方と店長が取るべき行動

ドリンクで客単価を上げるための3つの実践ポイント

小さな改善を積み重ねるだけで、ドリンクはお店の利益を支える柱になります。

「利益は“設計”で決まります。メニューを動かせなくても、見せ方とスピードはあなた次第。今日の一杯が、明日の数字を変えます。」毎日“本当に”おつかれさまです。

飲食おじさん

👉 スタッフの行動を安定させて、チーム全体の信頼感を高めたい方は、次の記事も参考にしてください。

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飲食おじさん

外食チェーン出身ブロガー

飲食店の採用・教育・接客・売上管理を、仕組みで改善するノウハウを発信。外食チェーンの現場で培った経験をもとに、店長・スタッフの悩みを解決します。愛読書：ドラッカー全般（時代を超えて揺るがない普遍の経営哲学が大好きです！）