評価基準の違いをどう活かす？｜本部と店舗をつなぐ店長の役割
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飲食おじさん
売上が安定しない店に共通する3つの落とし穴｜飲食おじさんが語る現場のリアル
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「日によって売上がバラバラ」
「なぜか安定しない」
――そんな悩みを抱えていませんか？
飲食店経営では、客数や客単価が一定せず、安定した売上をつくることが一番の課題です。
おはようございます、“飲食おじさん”です。外食チェーンで10年間勤務、うち7年を店長として店舗経営に取り組んできました。
本記事では、売上が安定しない店に共通する 3つの落とし穴 と、それを避けるための改善ポイントを紹介します。
✅ この記事を読むメリット
- 売上が不安定になる根本原因がわかる
- 今日からできる改善策を学べる
- 長期的に売上を安定させる仕組みづくりのヒントが得られる
最後まで読めば、「売上の波」に振り回されない店づくりの視点が手に入ります。
Contents
悩みの現状｜売上が安定しないと何が起きるか
計画が立てられない不安
例：繁忙日を読み違えて在庫切れ、売上機会損失につながるケース
例：ヒマな日に人を入れすぎて人件費率が跳ね上がるケース
スタッフにしわ寄せがくる
例：ピークタイムにホールが回らず、クレームが続出した失敗談
例：シフトに入っても仕事がなく、スタッフが不満を募らせたケース
売上が安定しない店のあるあるチェックリスト
| チェック項目 | ○× |
|---|---|
| 売上が読めず、仕入れや人件費の計画が立てにくい | |
| 忙しい日とヒマな日の差が激しく、スタッフが疲弊する | |
| 売上が悪い日には店長が一人で穴埋めしてしまう |
売上が安定しないと、店長の心もスタッフの気持ちも揺さぶられます。まず“なぜ安定しないのか”を落ち着いて整理することから始めましょう。
原因の掘り下げ｜3つの落とし穴
データを活かさず勘で判断している
「昨日忙しかったから、今日は多めに仕込もう」
――こんな判断で失敗したことはありませんか？
私も店長時代に、金曜の夜は客数が多いはずだと決めつけ仕入れを増やしたものの、雨で客足が激減。大量の食材が残り、原価率が一気に悪化しました。
勘だけでは、売上の波に対応できません。日報や時間帯別のデータを見て「根拠ある判断」をすることが欠かせないのです。
👉 ポイント
- 感覚だけに頼ると仕入れや人員配置を外す
- 数字を確認しない限り、改善の手がかりが見えない
日本フードサービス協会が公表している「外食産業市場動向調査」では、売上は天候や曜日によって大きく変動することが示されています。（データから見る外食産業）
短期イベントや割引に依存している
「クーポンを配ればお客は来る」
――確かに集客効果はあります。ただし問題は、その売上が一時的にしか続かないこと。
私も半額キャンペーンで満席にした経験がありますが、終了後には客足が途絶え、利益もほとんど残りませんでした。
短期施策はやりすぎると「通常価格では来ないお客」を育ててしまい、結果的に売上の波を大きくします。
👉 リスク整理
- 割引依存は利益を削る
- 一瞬の売上と引き換えに、安さにしか反応しない客層になる
リピーター戦略が弱く“常連比率”が低い
売上の安定を支えるのは「常連客」です。にもかかわらず、多くの店は新規集客ばかりに力を入れ、リピーター育成を後回しにしています。
私も若い頃は広告頼みでしたが、常連が育たない店は、いつもゼロから集客をやり直す羽目になります。
常連比率が一定あれば、天候やイベントに左右されにくく、売上が安定します。
👉 覚えておきたいこと
- 常連比率が低いと、新規集客コストに追われ続ける
- 「また来たい」と思わせる仕組みがないと、売上は不安定
売上不安定の原因3分類
| 原因 | 特徴 | リスク |
|---|---|---|
| 勘頼み | データを見ず感覚で判断 | 仕入れや人員配置を外して赤字に直結 |
| 短期施策依存 | 割引やイベントで一時的に集客 | 利益を削り、通常価格では客が戻らない |
| リピーター不足 | 常連比率が低い | 新規集客コストが膨らみ、売上が不安定 |
売上が安定しないのは、運が悪いからじゃありません。数字を見ず、短期に頼り、常連を育てない――この3つの落とし穴を避ければ、必ず安定していきますよ。
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解決策｜安定した売上をつくる3ステップ
売上の波に振り回されないためには、「勘」や「一発勝負」ではなく、仕組みで安定をつくることが欠かせません。
ここではすぐに始められる 3つのステップ を紹介します。
✅ STEP1：数字を見る習慣
日報・客単価・時間帯別売上など、最低限の数字を毎日確認しましょう。
例えば「ランチの客単価が1,000円を切る日は利益が出にくい」など、数字は売上不安定のサインを教えてくれます。
✅ STEP2：仕組みで底上げ
売上を支えるのは、常連客と安定した集客策です。
「雨の日限定のサービス」「LINEクーポンの活用」など、仕組みとして売上を補強する工夫を入れると波が小さくなります。
さらに「常連に飽きられない工夫」を続けることで、売上の基盤が強まります。
✅ STEP3：チームで共有
数字や売上目標は、店長だけが把握していても意味がありません。
スタッフに「今日の売上目標」をシンプルに伝えるだけで、行動が変わります。
チームで共有し「自分たちで店をつくっている」感覚を持たせることが、売上安定につながります。
👉 ポイント整理
売上安定化の3ステップ
数字を見る習慣
毎日の数字を確認⇒日報・客単価・時間帯別売上
仕組みで底上げ
波を小さくする仕掛け⇒常連育成・雨の日対策・キャンペーン設計
チームで共有
売上目標をスタッフと共有⇒朝礼で数字を伝える・目標を掲示する
売上は“気合”じゃなく“仕組み”で安定します。数字と仕組みをチームで共有すれば、自然と波に強い店になりますよ。
まとめ｜売上が安定しない原因と解決策のポイント
飲食店の売上を安定させる3つの改善ポイント
売上を安定させるには、原因を正しく理解し、具体的な改善策を仕組みとして回すことが欠かせません。ここでは本記事の要点を3つに整理します。
勘に頼らないこと
数字を見ずに感覚で判断すると、仕入れや人員配置を外しやすく、売上は安定しません。
短期施策に依存しないこと
割引やイベントだけで集客しても一時的な効果にとどまり、利益を削ってしまいます。
リピーターを育てること
常連客を増やす仕組みがある店は、売上の波に強く、安定した収益を維持できます。
この3点を意識して、数字と仕組みをチームで共有すれば、売上は“運”ではなく“再現性のある成果”として積み上げられます。
「売上は“気合”じゃなく“仕組み”で安定します。小さな改善をコツコツ積み重ねれば、必ず波に強い店になりますよ。」毎日“本当に”おつかれさまです！
売上の不安定さは、人の入れ替わりにも影響します。
👉 続けて 「辞めると言われたときの正しい対応法」 もご覧ください。
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飲食店の採用・教育・接客・売上管理を、仕組みで改善するノウハウを発信。外食チェーンの現場で培った経験をもとに、店長・スタッフの悩みを解決します。愛読書：ドラッカー全般（時代を超えて揺るがない普遍の経営哲学が大好きです！）
